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      南靖零售戶李永生談經營:多動嘴 多跑腿

      來源:海晟傳媒 南靖分公司

      作者:姬宏波 黃牡丹

      更新:2022/1/25 17:07:07

      前段時間,漳州南靖縣城大改造,周邊很多店鋪生意受到影響,有的店甚至直接關門。然而,在南靖縣雪香茶莊,仍顧客盈門,開店15年的店老板李永生笑著說: “天天有顧客繞道幾百米,到我店里泡茶買東西?!?/p>

      從卷煙到非煙商品,李老板的店鋪銷售額一直不錯,在當地零售戶中頗有名氣。不熟悉他的人,覺得他生意好可能靠什么秘密武器。常跑他店的顧客,會認為是習慣了去那兒。而李老板自己說:“生意風生水起,不過是多動動嘴、多跑跑腿而已?!?/p>

      用李老板 常掛在口邊的話來說,開好店進好貨只是起步,如果不去動嘴推銷、不去設法攬客,好生意是不會自己上門的。到底該怎么做呢?熱心的李老板給記者分享了他的一些動嘴跑腿經驗之談。

      抓準賣點

      店內商品都有各自的品牌特點和賣點,除了按供應商提供的說辭去推介外,關鍵的是老板自己要對其有一定的認識,這樣向顧客推薦時,就能把握準適合的商品,并把話說到顧客感興趣的點上。

      李老板說,能促進銷售的往往就是那么兩三句話,有些客戶不喜歡你說得太多,尤其是說多了會認為你像是在背書一樣,這就容易引起反感,所以注意點到為止。

      如果客戶有興趣再往下問的時候,老板就要抓住機會把更多商品的品牌文化作進一步的詳細介紹。在這個過程中,重要的是將客戶的需求點或買點與商品賣點契合起來,越是能說這個點上,商品推介的成功率就越高。

      “就拿茶葉舉例,我有一些大客戶,剛開始都是我主動推介他們試喝,客戶覺得很滿意?!崩罾习逭f,“后來他們進店就會直接要幾斤帶走,這就是靠前期推介做得好?!?/p>

      展示專業

      打鐵還需自身硬。要說得動顧客的購買欲,就要不斷地學習店鋪商品的相關知識,推介的時候就可以展示出自身的專業性,說出來的話也就更有說服力。

      “這一點我深有體會?!崩罾习寤貞浾f,15年前他下崗后,因為生活所迫,開始開店做生意?!皠傞_始,我很迷茫,對于商品也是一竅不通,比如很多茶葉的品種根本分不清,也談不上什么介紹。這樣單純地進貨賣東西,生意很不好,經常是客戶空手來空手去,或是買一回就沒有再回頭。有時,遇到一些懂茶的客戶,我一開口就漏底,和顧客談不到一起?!?/p>

      一次,李老板在介紹茶葉時,犯了個低級錯誤,客戶聽完愣了一下,雖然啥也沒說,只是看了他一眼,但那個眼神深深刺激了他,當時他很尷尬,恨不得地板上有條縫可以鉆進去。

      “我開始反思、找原因,并暗下決心好好學習一下?!崩罾习逭f,此后他就在網上查資料、咨詢當地同行、參加培訓會……后來終于能用學習到的知識,把店里的商品特點重新梳理一遍。

      再后來,當李老板向顧客介紹各種茶的時候,專業的名詞,精準的表述,讓顧客當時就對他說了句“老板你挺專業的”,讓他心里有一種難以言狀的滿足感。如今,只要有相關的專業培訓或是品鑒會,他都會積極去參加。

      傾聽客戶

      李老板說,開店這么多年,他邊摸索邊前進,感覺自己變化挺大,特別是性格給磨平了,磨去了棱角。但另一方面,在說話交際上,他覺得真正的會推銷,不是自己一個人說個不停,更重要的是,還要懂得去認真傾聽顧客的聲音。

      因為學會了怎么聽客戶,才懂得怎么說客戶才會聽。所以,在說話之前首先要學會聽話,傾聽客戶說話,客戶說話的時候不要輕易打斷,讓客戶把話說完。要從客戶的話語中挖掘客戶的潛在需求,這是提高成交率的一大關鍵。

      比如,在選擇禮品上,對于有明確需求或是明確目標的客戶,只要提供與之需求相匹配的產品即可;對于沒有明確需求或是目標的客戶,可以通過了解客戶送禮的目標人群、預算等向其推介同價位送禮的主打品牌,并同時推介幾個方案讓其選擇。

      有時,如果遇到店里沒有客戶想要的產品,要在力所能及的情況下幫助他們找齊貨源,盡量讓顧客在店里一站式購齊,為客戶解決燃眉之急。有時幫著幫著,這個客戶就會成為店里的忠實消費者。

      拓展視野

      優秀的生意人很多,每個人身上都有不同的閃光點。李老板說,這些都是他學習的好榜樣。他覺得做生意不能一頭扎在自己小店中埋頭苦干,所以他有空就經常往外地跑。

      途中,若發現同行或是精致一點的小店他都會駐足進店瞧瞧看看,學一學別人的布局,看一看店里產品的結構,找出他們店中最賺錢的產品是什么。他業余喜歡玩紫砂壺、種花草,在外面碰上了同好,聊聊愛好,聊聊生意,他覺得總是收獲多多。

      “我們閩南有句老話說,三分天注定,七分靠打拼?!崩罾习逭f,他相信,多做一點,多拼一點,是絕對錯不了的。

      編輯:韓燕麗

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