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      吸煙有害健康

      18歲以下謝絕訪問

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      滴水穿石

      來源:《海峽煙草》報     作者:柯晨丹     更新:2020-07-15

      從漳州城區分公司出發,沿著319國道一路往西約20分鐘車程,就來到了薌城區天寶鎮茶鋪村貧困卷煙零售客戶鐘志榮的“家”。說是“家”,其實是借助幾塊鐵皮幾根鋼管搭起的鐵皮窩棚,面積僅有4平方米。

      這條并不長的路,有一批漳州煙草人,走了11年,將愛與責任融入扶貧行動,潤物無聲,滴水穿石。

      1個證件

      2009年7月15日9時,雨下得不小。按照工作日程安排,負責天寶鎮茶鋪村片區的漳州城區分公司客戶經理林聰偉和專賣執法人員到 前幾天申請零售許可證的鐘志榮經營場所進行實地核查。

      在319國道邊,天寶鎮茶鋪村村口,一幢破舊的鐵皮屋在雜草叢生處尤為打眼。鐵皮屋的正面是一塊模糊的玻璃,上面開了一個類似于售票窗的口子,供店主和消費者傳遞物品。撐著雨傘,林聰偉和同事趴在玻璃上透過張貼的小廣告縫隙看,也不見店主鐘志榮的蹤影。

      走進去,林聰偉才發現幽暗、雜亂、臟兮的柜臺后,身高一米七的鐘志榮低垂著頭綿軟地蜷縮在椅子上,恍惚中把一身病態真實呈現。雨水滴滴答答落在鐵皮屋頂,見此情景,一陣酸楚涌上林聰偉的心頭?!靶『⑸蠈W去啦?”林聰偉跟鐘志榮拉起家常,配合專賣執法人員進行許可證現場勘查,了解店鋪面積、卷煙陳列面積、店面形象、結算方式、日經營時長等。

      很快,二十天后,鐘志榮的零售許可證辦下來了,考慮到鐘志榮是位殘疾人,漳州城區局專賣工作人員啟動綠色通道,主動提供送證上門服務。林聰偉也跟著過去,騎著電動車把老鐘在村里的親戚走了個遍。提起他,大家無不搖頭嘆氣。

      原來,鐘志榮曾是一名小學數學老師,因一次頭部受傷引起左腦骨裂致殘,上有年邁的二老,下有尚在讀書的小孩,除此之外,還有多年治病欠下的十幾萬元外債,更讓他有點破罐子破摔了。

      看到兒子鐘志榮受傷后情緒暴躁,反應遲緩,家庭一年不如一年,60多歲的母親也整天默默流淚。為了支持兒子的小店,風燭之年的她,只得拖著瘦弱的身體,一年四季干完農活去看店,看完店回家又趕著做飯再端到鐵皮屋給兒子吃。

      離開前,茶鋪村村支書就給林聰偉打了“預防針”:老鐘家底子差,脫貧難度堪稱茶鋪村之最?;氐睫k公室,林聰偉往焦干的喉嚨里灌上幾口水,把了解到的情況向時任漳州城區局局長、經理楊武毅和客戶服務中心主任蔡耀珍進行匯報。

      對于貧困卷煙零售客戶而言,要想讓他們把日子給抻下去,最緊要的,莫過于把家里經濟收入的加法盡量做到極致。這除了國家和地方扶貧政策的集成支持,也需要煙草行業的產業支持。

      “第一步,緊跟卷煙營銷現代化步伐,提升客戶的經營軟實力。電腦訂貨、網上結算、微信支付等信息化基本功能對文化水平較低、經濟困難的鐘志榮來說是件頭疼的麻煩事,聰偉你要多跑跑。第二步是提升終端形象,提升客戶的硬實力 ……第三步……”盡管下班時間已過了半個鐘頭,楊武毅、蔡耀珍等三人仍圍坐在桌子前為幫扶鐘志榮出謀劃策,茶水沏了一壺又一壺,扶貧工作思路愈發清晰。

      7個電話

      第一個電話撥過去,無人接聽。25分鐘后,第二次撥……8小時后,第七次撥,“嘟”聲響了十來下,一個男子的聲音才響起。

      “老鐘你好,這次打電話是想和 你了解一下近期煙賣得如何,有沒有按照上次我教的那樣煙要拆包賣,多和顧客說說話,現在電腦訂貨還有什么困難嗎?你看,什么時候我再過去談談?”接通電話,林聰偉有點激動。

      “我沒有時間,也不會,要不算了吧!”老鐘愣了一下,一張嘴卻拒絕了。

      雖然鐘志榮的零售許可證辦下來了,但這家食雜店就像一個七八十歲的老人,永遠使不上勁似的。卷煙經營,消費者要什么鐘志榮拿一包就是,連開口都成了擺設。林聰偉能切身感覺到鐘志榮的困難。他希望做些什么,但以自己的能力又很難實現。

      “沒有人一出生就會走路,你也不知道自己會當老師,接觸新東西都是從不會到會,你現在開店做生意,你要把消費者當成你的學生,就像當初第一節課你怎么開口怎么講的道理是一樣的,只要你開口了他們才知道你要表達什么,跟他們溝通交流了就會慢慢建立情感和友誼,你以前可以當好老師,現在也一樣能開好這家店的,我相信你?!绷致攤ツ椭宰诱f。

      電話那頭沉默了幾秒,老鐘吞吞吐吐倒出了苦水:“林大哥,我其實也不是不想改變,守著這個鐵皮屋,在鄰居面前,我也抬不起頭,真的不想?!睅拙湓捓?,林聰偉窺見老鐘的不安,趕緊安慰他:“我就是來幫你的,有什么困難,你可以說出來?!?/p>

      掛斷電話,林聰偉陷入了沉思?!凹纫阉c醒,又不能傷害他的自尊,我要用卷煙獲利最直觀的 數據來激勵他,讓他拾起信心!”辦證以后,林聰偉但凡路過老鐘店鋪,他都去看一眼,搭把手,聊一會。貨比三家幫老鐘買到了物美價廉的腦,每個訂貨日準時上門手把手指導,實時跟蹤系統后臺數據,終于在安裝電腦后的第三個月,鐘志榮獨立完成了卷煙訂貨。兩年后,鐘志榮的經營慢慢步上正軌?!拔液臀矣H大哥一年才打一兩次電話,和林大哥一個月能打十來通電話?!崩乡娬f,這一次次一通半小時的電話,林聰偉成為村里最理解他的人。

      眾人拾柴火焰高,漳州城區分公司和經營合作小組成員攜手合作,將“鐘志榮食雜店”店面重新改造,量身制定詳盡的終端形象改造計劃——

      原來類似于售票窗的零售窗口改用推拉透明玻璃,外墻加貼飲料廣告,便于采光和吸引路人眼球;店內空間也重新布置,店內的茶座移至店鋪門口,煙草公司因地制宜配置卷煙柜臺、背柜、煙模等設施。

      店鋪改造后,“鐘志榮食雜店”的面積也由原來的4.8平方米擴建 到7.4平方米,經營環境和個人生活便利性得到了很大的提高,老鐘一家人終于不用睡在柜臺后的地板上了。經營數據也有了明顯的提高,卷煙和其他快銷品銷售均有不同程度的增長,尤其是卷煙銷售額提升了20%以上。

      鄉親們都覺得詫異,過去那個 縮在柜臺后沉默的老鐘,居然像變了個人。春節期間,他讓兒子掄起鋤頭,把門周圍的雜草清干凈了。站在家門口,又給自己拍了張照片,發給林聰偉,“謝謝你讓我看到希望,我保證以后要把店里搞得好好的。你要去別的片區了,有空要?;貋碜??!?/p>

      看到老鐘像換了一個人,林聰偉松了一口氣。

      11年長跑

      “脫貧攻堅不是簡單的投資、給錢,要在‘真’和‘實’上下硬功夫,輸血加造血并重,扶貧與扶智齊驅?!闭闹莩菂^局局長、經理黃華紅表示。

      具備了一定“硬實力”,接下來 就要解決提升經營“軟實力”的問題。新入職的客戶經理楊珂接過了林聰偉的“交接棒”。

      通過一段時間的駐店觀察,溫柔耐心的楊珂找到了癥結。鐘志榮雖然人緣好,但由于行動不便,和消費者的來往較少,導致了部分客戶流失。楊珂建議老鐘通過微信做好消費者關系管理。

      于是,在楊珂的幫助下,鐘志榮用能活動的左手建立了“鐘志榮食雜店”卷煙消費者微信群,學會了及時主動推送相關卷煙產品信息,學會了如何挖掘消費者潛在消費需求,如何在新品推介上有所區別,在卷煙訂貨上有所側重。雖然一波三折,但讓老鐘沒想到的是,后面順利極了。他說,目前店鋪固定消費群體已經從本村擴展到了周邊的村民,還有很大一部分是過路的貨車司機。

      “不管是賣煙還是做其他事情,人勤地不懶,手勤活不虛,每年的收益肯定少不了!”嘗到卷煙經營帶來的“甜頭”的老鐘開始緊緊盯著卷煙新策略,以前不愿意接聽客戶經理電話的他也變成了主動撥打電話咨詢經營的一方,心眼明亮,帶著笑的話語里儼然有了脫貧的底氣和心得。

      茶鋪村的干部說,真是風水輪流轉、苦盡甘會來,老鐘碰到了難得的好年景,現在也會主動推薦產品, 用心經營“鐘志榮食雜店”,似乎每一個逝去的夜晚都送走一份貧窮, 每一個新鮮的黎明都迎來一線希望。

      手記>>>

      最后一公里是人心與人心的距離

      “營銷幫扶”這說來簡短的幾個“定制步驟”,卻是漳州城區分公司歷任領導及營銷人員上上下下十一年的往來奔波。好在,終于達到了他們的預期成效,也終于滿足了老鐘一家的剛性之需。

      孟子說,惻隱之心,仁之端也。漳州城區分公司客戶經理說,他們對“扶貧”中常說的“用心用情用力”“結窮親”的理解是,“最后一公里,不光是政策和貧困戶、幫扶人員和 貧困戶之間的物理距離,也是人心與人心的距離?!闭且环N人與人之間的情感羈絆,建立了這樣的羈絆,搭建了煙草工作人員和貧困零售客 戶的心橋。

       明明聊到一個傷感的話題,鐘志榮卻“一直都是笑著說”,當說到“他(林聰偉)對我最好”時,聲音亢奮到放在柜臺上的礦泉水瓶也似乎微微震動。記者覺得,這代表了他現在的人生態度——積極、樂觀、自尊自愛。而這也正是漳州城區分公司十一年來幫扶的成果之一,是一束微光照亮老鐘的現在和未來。

      編輯:韓燕麗
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