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      吸煙有害健康

      18歲以下謝絕訪問

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      春風似剪裁細葉

      來源:《海峽煙草》報

      作者:柯晨丹

      更新:2020-07-15

      幫零售戶進行店堂整理

      卷煙零售客戶是支撐行業發展的基礎。部分客戶由于疾病、傷殘等原因,僅靠卷煙經營維持生計,生活比較拮據。如何才能讓這些客戶的生活更有奔頭呢?針對這一問題,莆田市公司進行了積極探索。

      “不知細葉誰裁出,二月春風似剪刀?!?018年起,莆田市公司積極響應中央關于脫貧攻堅工作的號召,按照福建省公司《關于開展貧困卷煙零售客戶營銷幫扶的指導意見》要求,以提高貧困客戶經營水平、增強脫貧致富內生動力為目標,創新構建“1+4”機制。

      “1+4”幫扶機制,恰似這春風,悄然“剪裁”出片片真善美的“細葉”。

      識貧困 施良策

      在莆田市仙游縣龍華鎮金建村溪仔店42號,有一家寬敞亮堂、干凈整潔的陳林娥煙酒商行。別看現在陳林娥的店面明亮整潔,幾個月前可是“臟破小”店的代表。附近的年輕人都不愿意到她家買東西。

      “小余小霞,你們來了!快進來!”看到客戶經理余永和黨員王霞,陳林娥立馬從柜臺后起身,熱情地招呼他們進店。

      “陳阿姨,你這店保持得不錯,要一直這樣維護,才會有更多顧客??!”

      “我都不好意思了,這些都是你們的功勞呀!沒想到我一大把年紀了,不僅能養活自己,還能給兒子分擔點兒。多虧了你們!”

      2018年2月的一天,客戶經理余永到陳林娥店里,當他準備幫助作卷煙陳列,改善店鋪形象時,卻被陳林娥阻止了:“你別動!反正沒幾天又回到原來那樣子?!?/p>

      原來,陳林娥一個人看管店鋪,還帶著孫子。平日里,孩子的爸媽都在外打工,只有過年才回來幾 天。陳林娥無暇顧及店面的形象管理,賣的貨品很單一,標價簽橫七豎八地躺在柜臺里,店面顯得凌亂不堪。

      雖然吃了一次“閉門羹”,但那一次以后,余永成了陳林娥的“??汀?。

      “唉,我家這孫子,他們說叫腦癱,老愛自己一個人這樣?!标惲侄鸩缓靡馑嫉卮曛值?,“我家那位早年是以載客為生,幾年前査出患有癌癥后,就沒法再做活了,今年剛‘走了’??蓱z我的孫子又是這個樣子,兒子和兒媳為了他的藥費只能在外務工。一家人只能靠賣點日用品和煙才能過下去……”59歲的陳林娥講起自己的經歷,眼眶里有些泛淚。
      得知陳林娥的家庭情況后,仙游分公司當場決定去陳阿姨店里看看,在核實相關情況后,把陳林娥列 入了莆田煙草精準幫扶的對象,把責任擔當迅速化為實際行動。

      “客戶名稱:陳林娥市場類型: 農村業態:食雜店卷煙經營能力:中致貧原因:客戶的丈夫楊榮清因病喪失勞動能力……?!?+4’聯動幫扶責任人:客戶經理余永、工業代表許思耿、黨員王霞、愛心客戶黃紹容……”

      翻開一張張“精準幫扶清單”,貧困卷煙零售客戶家庭的基本情況、困難、幫扶措施等一目了然,除此之外,責任人以“1+4”聯動幫扶的形式引起記者很大的好奇。

      仙游分公司支部黨員、志愿者王霞告訴記者,在莆田,每一個貧困卷煙零售客戶都有一份這樣的“檔案”,“1+4”幫扶機制是莆田市公司幫扶的一大亮點?!啊?+4’機制中的‘1’指的是客戶經理,主要對客戶開展經營指導,并對幫扶成效負總責;‘4’指的是工業代表、愛心客戶、優秀黨員和志愿者,分別負責促銷資源提供、日常經營幫助、固定掛鉤幫扶和定期到店服務”。

      以“1+4”機制為引領,在具體幫扶過程中,莆田市公司又明確了拜訪指導、駐店營銷、店堂維護、節假日慰問、心理關懷等規定動作,要求各個幫扶參與人落實店堂改造、經營指導、項目創收、降低成本、捐贈慰問等措施。以貨源傾斜為例,在嚴格規范、預先備案的前提下,他們加強市縣兩級策略互動,為貧困客戶提供更加靈活的貨源政策,更好地滿足他們對適銷對路貨源的需求。

      斷窮根 靠經營

      在幾次與陳林娥的交流中,余永得知,陳林娥之所以對店鋪經營不上心,除了無力顧及外,還因為認為賣煙掙不了多少錢:“維持基本生活都夠嗆,誰還指望賣煙賺錢??!就希望兒子兒媳多掙點,給孫子籌點藥費?!?/p>

      為了打消陳林娥的顧慮,針對店面環境差、卷煙陳列亂、商品結構低等突出問題,仙游分公司采取“多幫一”策略,組織業務骨干到店里進行集體會診,將之前“臟破小”店改造前后的照片展示給她,并根據她店里全年的訂貨情況,在訂貨方案、店鋪出新、卷煙經營等方面制定了有針對性的幫扶措施。

      看到這些方案和數據,陳林娥自己也嚇了一跳:“沒想到我這小店賣煙也能掙這么多錢??!”從此,她慢慢接受了煙草部門的幫助,經過一段時間的幫扶,陳林娥的小店煥然一新。

      裝修后的一天,余永到陳林娥煙酒商行走訪,一進門看到陳林娥正低著頭看手機,便打趣說:“陳阿姨,小心頸椎??!”

      “小余來了,快坐!”陳林娥誠懇地說,“別提了,公司對我這么好,店堂整體形象進行改善,安裝了前后柜、超市貨架、店招、燈箱,但我這生意怎么沒有太大起色,我都有‘關門 大吉’的念頭了?!闭f完,她深深嘆了一口氣。

      “陳阿姨,遇到問題咱們可不能退縮呀!我今天就是來給您支招來了,認真解決問題總會有出路的,您自己可不能先泄氣??!”余永安慰道。說完,他打開一份材料,“咱們賣東西都要結合我們自己所處商圈特點、消費特性等,要上柜一些周邊消費群體需求較大的細支煙和低檔卷煙?!?/p>

      陳林娥聽后眼睛一亮,忙問: “你說得對!可具體應該怎么做呢?”余永接著說:“比如像一些卷煙是你店鋪周邊消費者喜好的煙,我們可以多上柜,還可以主動去收集周邊用煙需求,多訂購一些他們喜愛的卷煙品牌和酒水、日用品等,再好好宣傳一 下多開口介紹,多宣傳,吸引他們到店里來消費!”

      聽了這些話,陳林娥連連點頭贊同。爾后,她經常在賣煙的時 候多留意消費者購買的品牌,并抽空去收集周邊的消費信息,然后根據收集到的信息進行商品組合搭配銷售?!罢莆樟似放婆嘤记?,經營起來就是不一樣!以前我不知道掌握并運用市場信息的重要性,平時不打聽、不搜集這方面信息。通過客戶經理,我明白了主動搜集市場信息的好處?!标惲侄鹫f。

      功夫不負有心人。陳林娥的用心與誠意得到了很多顧客的認可,一來二去成了店里的???。其店鋪的卷煙月均銷量也從原來的1.5件提升至4.8件左右;客戶盈利率從6%提升至10%以上,月均盈利額2600元。

      “給錢、送東西,還不夠!對零售客戶,我們要從精神和觀念上幫扶,才能真正幫助他們自強不息、改變命運。幫扶,應該是心靈與心靈的溝通?!庇嘤勒f。

      云直播 促增收

      陳林娥所處的龍華鎮金沙村盛產薏米,考慮到該產品的市場前景廣闊,在客戶經理的建議下,陳林娥在原來的經營產品中又增設了一項金沙薏米。

      “同行是冤家”這句話在陳林娥“1+4”幫扶責任人之一的愛心客戶黃紹容這里是不成立的。陳林娥告訴記者,黃紹容平日里經常會主動幫助她解決一些滯銷商品,去年4月份,還特別組織了一場采購金沙薏米活動。

      受疫情影響,今年以來,各類農副產品銷量較往年下降明顯,金沙薏米也出現了滯銷,成為陳林娥的 “心病”。為幫助陳林娥拓寬銷售渠道,5月13日,仙游分公司兩位客戶經理在陳林娥店鋪中用抖音立體推進“云直播”吸睛獲客,創新農產品營銷模式,陳林娥也一同出鏡為產品“代言”。

      “薏點薏滴,皆是心意。扶貧路上,你我同行!”直播中,三人對產地優勢、健康益處、食用方法、下單方式、價格優惠等進行了詳細介紹,交 流熱烈,互“cue”有趣,把直播間氛圍不斷推向高潮。當日觀看直播人 數達到600多人,成交薏米訂單1274 包,訂單金額超過1萬元。而相關小視頻又形成微信朋友圈,二次傳播“發酵”。

      除了客戶經理主動為客戶“云直播”帶貨外,記者從莆田市公司獲悉,為了提高貧困客戶群體的致富能力,莆田市公司與有煙草專賣零售許可證的食品批發商協商,以零利潤向貧困客戶供貨,并對接煙草 直屬的海晟直營店引進暢銷商品,拓展經營品類;引導貧困客戶加入誠信互助小組,營造良好穩價環境;聯合殘疾人創業中心、殘疾人創業交流協會等,將2家由殘疾人運營的“愛心網超市”納入幫扶對象,擴大幫扶工作的覆蓋面和影響力。

      美化環境吸引客源流量,拓寬渠道增加經濟收入,情感關懷提升生活信心……莆田市公司一系列的傾情幫扶,為貧困零售客戶撐起一片藍天,樹立了責任煙草的良好形象,得到了受幫扶客戶的好評和市扶貧辦、民政局、殘聯等部門的肯定?!盁煵莶块T對我的關愛,真是既讓我感動又讓我佩服。我要感 謝他們扶起了我的家庭、我的生活,讓我又有了信心和盼頭?!标惲侄鸬脑挼莱隽嗽S多貧困零售客戶的心聲。

      從治“病根”、除“窮根”入手,莆田煙草找準“輸血”動脈,拓展“供血”資源,增強“造血”功能,數年如一日,扶貧足音鏗鏘。據統計,目前全市29戶貧困客戶的經營環境明顯改善、經營能力顯著提升,戶均卷煙銷量同比提高29.42%,月均盈利由原來的1200元左右提升到1800元,毛利率均達到11%以上,逐步邁上脫貧致富的“快車道”。

      編輯:韓燕麗

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