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      吸煙有害健康

      18歲以下謝絕訪問

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      幸福出發

      來源:《海峽煙草》報     作者:柯晨丹     更新:2020-07-15

      斜陽掛窗。微胖的臉龐在如糖漿般濃稠的紅色里有著歲月沉積的別樣光輝,細微的魚尾紋在這光輝中合理地堆積,楊燈福坐在“幸福超市”柜臺后,一張輪椅靜靜地靠在旁邊的矮柜上。

      “我這個腿是先天殘疾無法行走,老婆是外地人,兩個孩子,一個7歲,一個剛出生一個多月,上面還有年邁的父母親,全家收入都靠我這個小店維持。我消沉過那么一陣子,覺著沒啥意思,后來關心我的人越來越多,好多人到我家來看我,給我幫助,陪我聊天,我就想開了?!睏顭舾Uf。

      大山橫亙,山路艱險。大山外面,已發生了翻天覆地的變化,而生活在山里的不少人卻依舊在為簡單的生活發愁:自然環境惡劣, 生于斯長于斯的人們不得不遠走他鄉打工謀生。這里是寧德壽寧縣下黨鄉,一個扶貧重點地區。楊燈福副食品店就位于壽寧縣下黨鄉下黨村9號。

      “不明白有的人為啥不知足,得了這個還想要那個,你看看我的店鋪,看看我的屋子,要啥有啥,夠用了,現在日子有奔頭了,我特知足?!闭f這話的時候,楊燈福有些激動,自去年6月完成終端改造以來,他店里的卷煙銷量蹭蹭地往上漲,卷煙銷量翻倍,現在一個月的卷煙利潤有4700多元。

      扶貧先識貧

      扶貧先識貧,只有找出真正的貧困對象,幫助最需要幫助的人,才能扶真貧、真扶貧。2018年5月,福建省局(公司)下發《關于開展貧困卷煙零售客戶營銷幫扶的指導意見》,寧德市公司按照全省貧困客戶幫扶工作相關要求,提出 了三個“明確”、三個“精準”,為貧困零售客戶建檔立卡、找準癥結,從而量身定制幫扶方案。

      “一是明確幫扶對象標準,精準識別貧困客戶。二是明確檔案建立標準,精細收集客戶信息。三是明確幫扶工作重點,精準制定幫扶方案?!睂幍率泄驹趯头龉ぷ鬟M行專題研究時認為,只要沿著三個“明確”、三個“精準”這條“管道”走,營銷扶貧的資源就能夠“滴灌”到需要幫扶的貧困零售客戶身上。

      為了實現三個“明確”、三個“精準”,寧德市公司采取一系列措施。

      這是一張馬不停蹄的時間表。

      “首先是根據省公司貧困客戶幫扶工作方案相關要求,寧德市公司明確了幫扶對象的選擇標準,在全市零售客戶范圍內進行全面摸排,將依法取得卷煙零售許可證、符合當地政府扶貧救濟條件、有政府頒發的有關證明的低保戶和建檔立卡貧困戶納入幫扶對象,同時與黨建部門溝通,將貧困零售客戶納入該市黨員掛點扶持對象,將營銷貧困幫扶與黨建掛點扶持相結合,以協同形成合力幫助貧困零售客戶脫貧?!睂幍率泄居嘘P人員介紹。針對納入貧困零售客戶幫扶范圍的對象,再由各分公司客服中心必須指派專人進行實地走訪。

      根據詳細調查了解客戶的家庭年收入、受教育情況、家庭成員 現狀等基礎信息,同時通過看三圈(看周邊商圈環境、看店堂內部環境、看卷煙陳列環境)、提三問 (詢問了解周邊市場情況、詢問了解各品牌銷售情況、詢問了解客 戶經營理念)、重三查(查看門店庫存、銷售價格、利潤水平),壽寧分公司從轄區1100多個零售客戶中,摸清貧困客戶當前卷煙經營的實際情況。

      楊燈福副食品店就在此時進入壽寧分公司營銷幫扶的“視線”中。

      一張“明白紙”

      一把鑰匙開一把鎖,營銷扶貧同樣如此。壽寧分公司開始給每位貧困零售客戶發放了一張“明白紙”。

      “‘明白紙’上記錄了幫扶對象的個人情況、致貧原因等信息。根據這些信息,我們再制定具體的幫扶措施?!笨蛻艚浝硗跏乇蠼榻B說,“我們會將幫扶措施一 一寫到‘明白紙’上,不斷對照實施情況,促進我們工作落實。你看這個材料寫著,該客戶店鋪較偏,來往的消費者較少,該客戶比較沉迷于玩手機,終端形象較差, 店鋪陳列雜亂無章,對新品牌的推薦能力較差,銷售品種少,導致消費者購買只能局限于這幾種品牌,從而影響銷量?!?/p>

      但現在走進楊燈福副食品店,只見店面干凈整潔、商品琳瑯滿目、陳列新穎別致,到店購物的顧客絡繹不絕,生意紅紅火火。然而,誰能想到就在半年多前,楊燈福的商店還是一個陳舊、凌亂的副食品店。

      說到賣煙,老楊有一肚子故事要講,由于以前店里卷煙檔次低、利潤少,價格上也因為市場的供求而略有波動,同時對于市場了解也不全面,因而他也不敢隨便擴大店面的規模,生怕出現積壓滯銷,高端品牌更是極少問津。一家的經 濟來源主要靠經營小店,但小店生意一直不溫不火,他們生活比較拮 據。雖然精打細算,卻還是經常出現收不抵支的情況。焦頭爛額的他只能把希望寄托在煙草行業的幫扶上,營銷人員對楊燈福傾注了更多的努力。

      客戶經理王守斌跑得勤,每月都會上門兩三次,幫助整理煙架、標簽,張貼宣傳材料,還不忘提醒訂貨,“賣得好不好,庫存多不多,有什么能幫忙”是他問得最多的話。以前楊燈福賣煙經常只訂一些暢銷的煙,但后來發現星級怎么都提不起來,他帶著疑惑詢問,市場經理耐心給他講解了客戶分級體系,星級和貨源的關系,分析分值獲取方法,制定星級提升計劃,指導卷煙訂購品類。經過一段時間努力,楊燈福店鋪的利潤空間有了明顯的增長。

      但這僅僅是一個開始。

      輸血也造血

      自壽寧分公司在下黨鄉啟動“五路建設、精準幫扶”以來,針對楊燈福店鋪煙柜陳舊、卷煙擺放凌亂,卷煙經營占總營業額一半以上的情況針對性提出了終端升級改造方案——運用品牌系列卷煙、下鄉的味道等“紅色文化”元素,打造獨具下黨特色的終端陳列。

      一開始的時候,楊燈福對終端形象改造沒有信心:一方面,終端形象改造需要一筆費用;另一方面,他覺得卷煙是必需品,消費者自然會來購買。為此,王守斌又往楊燈福店里跑了幾趟。

      有一天,楊燈福帶上了小孩買東西,小朋友想要買幾支新筆。楊燈福領著小孩在小賣部挑了兩支鉛筆,付了錢,孩子不肯走?!拔疫€想要兩支圓珠筆芯?!毙『⒄f?!澳阈?,不能用圓珠筆芯?!睏顭舾Uf。 孩子的臉瞬間暗淡下來。 回家的路上,楊燈福一言不發。王守斌在一旁悄悄看著,內心涌起波瀾。他也是一個父親,孩子仰著頭充滿渴望地向爸爸索要一 件東西的狀態他特別感同身受,那 個瞬間,“真的是他要什么你就想給他買什么”。但楊燈福沒辦法滿 足孩子的渴望。那天,他感覺到了一個父親的無力感。

      在打贏脫貧攻堅戰中,要有愚 公之志,也要有攻堅之智。王守斌說:“燈福,你現在有了老婆孩子,家庭開銷會越來越大。如果你把終端形象改造做好了,卷煙利潤就增長了。以后孩子上學、生活各方 面也有保障了,咱們要未雨綢繆。 你的情況比較特殊,所以終端形象改造費用,一半是公司出,你只需要出一半。咱們把背柜立起來,把煙柜卷煙陳列起來,第一眼就能讓人覺得靠譜。買煙的人最看重靠譜的店面了?!?/p>

      指導楊燈福做了卷煙前煙柜及背柜后,王守斌結合下黨鄉紅色旅游資源,選擇該客戶店鋪開展 “講下黨故事,承紅色基因”店鋪形象區打造活動。王守斌是個具有27年黨齡的老黨員,冒著炎炎夏日,他帶領下黨10位零售客戶參觀展館、滴水穿石主題園及文昌閣周邊景觀改造、鸞峰橋主題公園、黨群連心路。每到一處,他主動承擔起講解員的角色,一句一句說得十分仔細。楊燈福說,有了這次經歷,和旅客講下黨故事,底氣明顯足了。

      “掌握了品牌培育技巧,經營起來就是不一樣!我重點培育了幾個中高檔卷煙品牌,效果都不錯,卷煙結構和贏利水平有了較大提高?!睏顭舾Uf,經過煙草公司近一年的引導,自己的店堂形象、終端陳列、經營水平均有明顯的提升。

      隨著經營能力的提升,老楊的生意也越來越紅火,檔次從原來的10檔提到了現在的16檔,也是下黨鄉鎮客戶中檔次最高的一個,每月盈利從原來3000元上升到現在的每月4700多元?,F在到他的店鋪,他總是會說:“我總結出來的一句話就是背靠大樹好乘涼,自己也要努力干?!?/p>

      手記>>>

      向上生長的愿望

      扶貧的關鍵在于扶,幫資金幫項目,可以解貧困零售客戶一時之困,但要實現長久、穩固脫貧,一定要依靠客戶的內生動力。

      扶貧必扶“志”,引導貧困零售客戶轉變 思想觀念顯得尤為重要。一路采訪下來記者看到,在這方面各個幫扶責任單位和幫扶人員做了大量的工作,在落實各項幫扶措施的同時,都重點幫貧困零售客戶轉變觀念。通過思想幫扶,激發出其自強自立、自主脫貧的勇氣和決心,從而使其精神面貌和思想認識發生轉變。

      這樣的幫扶,是深層次的幫扶,是有溫度的幫扶,溫暖著貧困零售客戶的心,從根本上“扶”起了他們脫貧的信心,是打贏脫貧攻堅戰的關鍵。

      編輯:韓燕麗
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